Otomotiv Bayilerinde ‘Ek İş Nasıl Satılır”

Türk insanının önemli büyük alışverişleri vardır. Yatırım olarak konuttan sonra dolar, altın ve otomotiv gelir. Günümüzün seçici tüketicisine hitap edebilecek ve özellikle elindekinin değerini bilmenin büyük önem taşıdığı bu dönemde, yatırımlarını korumalarına yardımcı olacak en önemli ürünler arasında, çevresel etkenlere karşı koruma ürünleri yer almaktadır.

Garanti kapsamına girmeyen bozulmaları önlemek için tasarlanmış bu tür koruma ürünlerinin sunum şekli çok önemlidir. Bu ürünlerin daha doğrusu uygulamaların, satışını gerçekleştirebilmek için kullanılması gereken farklı adımlar ve teknikler vardır.

Türkiye’de servis departmanlarında, bir köşede dikilen, çok genç ve tecrübesiz birkaç arkadaşın eline, birkaç broşür sıkıştırıp satış yapmasını bekleyen birçok firma gördüm ve görüyorum. Sektörde zaman zaman satış temsilcilerinin itiraz eden bir müşteriye verdikleri tepkilere şahit oluyorum.

Ne yazık ki ifadeleri genellikle müşterinin ürüne karşı direniş duvarını oluşturmasına neden oluyor. Oysaki satış sonrası hizmetler bahsi geçen koruma ürünleri, profesyonel bir şekilde sunulduğunda bayilerin kârlılığına büyük ölçüde artırıyor.

Bu nedenle servis danışmanları sadece araç kabulcü olarak kalmayıp “Ek iş nasıl satılır” çabası içinde olmalılar.

TOBFED (Türkiye Oto Bakım Dernekleri Federasyonu) başkanı Serkan Bakırtaş kendisiyle yapılan bir söyleşide, “Bir aracın ortalama kullanım süresi bakımla beraber uzatılabilir mi?” sorusuna, “Bakım aracın hayatı.” diyerek başlamıştı. Bakımın güvenli sürüş için çok önemli olduğunu belirterek “Aracın içinde hayatımız geçiyor baktığınızda. Aracın içinde bir lavabodan 500 kat daha bakteri var. İç temizlik vs gibi korumanın önemi tartışılmaz. Evimize ne kadar önem veriyoruz. Her gün temizliyoruz. Kıyafetimize ne kadar önem veriyoruz. Aracın içini maalesef hiç önemsemiyoruz” demişti.

Servis departmanlarında pazarlama faaliyetlerine ağırlık vererek; bu tür önemli bilgilerin müşterilere aktarılması, nasıl sunulması gerektiği konusunda eğitimlerin devam eden bir süreç olarak sağlanması şart.

Özge McAree
Kurucu Ortak
SixStar Solutions TURKEY
www.sixstarsolutions.com.tr