“Kimse IBM aldığı için işten atılmaz”

1973 durgunluğu sırasında, rakipleri bir “ne yapsak, ne etsek” karmaşası içindeyken, IBM alışılmadık bir hamle yapmıştı.  “Nobody gets fired for buying IBM”, “Kimse IBM aldığı için işten atılmaz” sloganı eşliğinde fiyatları yükseltmişti.

Çoğu şirket, zor dönemlerde özel hediye kampanyaları ve fiyat indirimleri yapması gerektiğini düşünür. Ancak bu markanın ve hatta satış ekibinin itibarını düşürmekle sonuçlanabilir. Fiyat indirimine gitmek yerine, alıcıların paralarının daha fazla değer kazandığını hissettirmek için daha uzun garantiler veya ek teknik destek gibi ek hizmetler sunmak düşünülebilir. Satılan ürünün / hizmetin değeri düşürülmeden. Markaya zarar vermeden. Çünkü durgunluk dönemi kalıcı olmayıp, sona erdiğinde eski seviyelere çıkmak zor hatta imkansız olabilir.

“En iyi satış personelinimiz bile satış yapmakta zorlandıkça, mevcut müşterimizi rakip markaya kaybetme riskimiz artıyor. Böyle bir yoğun baskı altında haliyle tasarruf yaparak masraflarımızı kısma çabası içindeyiz” mi diyoruz yoksa, “Talebin daraldığı müşterinin satın alma gücünün zayıfladığı bu dönemde biz halâ harıl harıl satış yapmaya devam ediyoruz” diyebilir miyiz?

Daralma döneminde müşteriye sakin, odaklı çözümler sunmak daha iyi sonuçlar verebilir. ‘Şimdi al ‘, ‘Son şans’ gibi agresif ‘Hard sell’ yaklaşımları doğru değildir. İnsanların emniyet ve güven ihtiyaçları ön planda olduğundan satış bunları dikkate alarak yapılmalıdır.

Yeni müşteri kazanmak önemlidir ve mevcut müşterilerinizi unutmamak bir o kadar daha önemlidir.

Durgunluk dönemleri kalıcı değildir.

Belki yeni bir sloganla farklı adımlar atmanın tam zamanı.

Özge McAree
Kurucu Ortak
SixStar Solutions TURKEY
www.sixstarsolutions.com.tr