Eskimolara Dondurma Satarım!

“Peki neden satış?” diye sorduğumda “Çok iyi konuşurum. Eskimolara dondurma bile satarım.” dedi mülakata gelen bir satış temsilcisi adayı.

“Ah! Gerçekten mi?” dedim. Gözleri parladı.

“Seni o zaman Kuzey Kutbu’nda ki satış ofisimizin başına alalım.” deyince parlayan gözleri şaşkınlık içinde bakmaya başladı.

Evet biz Kuzey Kutbu’nda kar ve buzlar içinde yaşayan Eskimolar olsaydık bile, ben satışa bu tür yaklaşmanın doğru olduğuna inanmıyorum.

Laf ebeliği ile insanların kafalarını karıştırıp, onlara ihtiyaçları olmayan ürünleri satmak değildir iyi bir satışçı olmak. İnsanlar ürün değil en başta sizi satın alır. Sizin onlara verdiğiniz güveni satın alır.

Çok konuşarak satış yapılmaz .

Asıl etkili dinlemekle ilgili bir iştir satış.

En önemli ve en kritik unsurdur dinlemek ve sırf ne söyleyeceğini düşünmek için nefes almak, yani susmak da değildir bu arada dinlemek.

Ben etkili dinlemekten, “gerçekten” dinlemekten bahsediyorum.

Sihirli 30 saniye

Unutmayın ki dikkatimiz sandığımızdan daha da kısadır .

Konuşmamızı 30 saniye ile sınırlandırırsak karşımızda ki kişiyi sıkmayıp dikkatininin  dağilmamasına yardımcı oluruz .

Mesela TV reklamları 30 saniyedir.

Müşterinizi merak edin

Soru sormak çok konuşmaktan kaçınmamıza yardımcı olur. İyi satıcı müşterisini konuşturabilen ve onunla diyalog kurabilen kişidir. Soru sorduğumuz takdirde müşterinln ihtiyacının ne olduğunu tahmin etme gibi bir yanlışlık yapmamış oluruz. Kisa ve güçlü sorular karşımızdakinin ne istediğini anlamasında bize de en duyarlı noktayı bulmamızda yardımcı olur.

Müşterinizi bir “”müşteri olarak değil de bir “insan” olarak merak edin.

Samimi bir merak olsun.

İlişkinizi bunun üzerine kurun. İnsanlar kendileri hakkındaki soruları cevaplamaktan çok hoşlanırlar.

Tüm bunları yaparsanız satış kendi kendisini kapatır demiyorum tabi ki. Sadece o aşamaya geldiğimizde çok daha rahatlıkla satışı kapatabileceğinizi vurguluyorum. Sonuçta insanları bezdirene kadar ısrar etmek değil İyi bir satışçı olmak.

Bizim Judy

Güzel konuşmak bir sanattır ama satışta çok konuşmak satışın başarısızlıkla sonuçlanmasına sebep olur diyorum tekrar.

Bakın bunun güzel bir örneği size.

Sydney’de yaşadığım bir dönemde yeni bir satış temsilcisini eğitiyordum. Bu Judy’nin ilk satış deneyimi idi. ilk satış görüşmesinde ben de vardım tabi ki ve yanında oturuyordum.

İlk oluşunun verdiği heyecan; tüm öğrendiklerini, tüm bildiklerini müşteriye aktarma hevesinin verdiği o coşku ile başladı anlatmaya.

Konuşmak yerine dinlemenin önemi eğitiminde öğretilmiş olmasına rağmen Judy anlattı da anlattı. Müşteriden gelen tüm sözlü ve sözsüz olumlu hani o “ben hazırım” diyen sinyallerin hepsini hiçe sayıp devam etti.

En kötü şeylerden birisi de yeni başlayan birisinin sunum yaparken lafını bölmektir böyle durumlarda . Onun özgüvenini etkilememek önemli olan da o satışın avuçlarından kayıp gittiğinin farkında  bile değil.

En başta ilgiyle dinleyen müşterinin sıkıldığından, dikkatinin dağıldığından bihaber Judy devam etti. Baktım olmuyor masanın altından ayağımla yavaşça ayağına dokundum ve dokunmamla Judy’nin cümlenin ortasında durması bir oldu. Dediğini bitirmeden o an eğitimde öğrendiği herşey bir an aklına gelmişcesine müşteriye “teslim için hangi gün uygun sizin için? Perşembe mi Cuma mı?” dedi.

“Bu Perşembe gelebilirler ” deyince müşteri sanki dünyalar onun olmuştu.

Aslında bu sözleri 10 dakika önce duyabilirdi. Sonuç olarak satışı yaptı ve bu hatayı bir daha yapmayacağına söz verdi bizim Judy.

Bol satışlar

Eğer işimiz satış ise kendimizi geliştirelim. Satış yeteneği, konuşabilme yeteneği değil güven tesis etme etkileme ikna etme ve harekete geçirme yeteneğidir. Sezgilerimizle hayal gücümüzü de kullanarak bol satışlar yapalım.

Ne Kuzey Kutup bolgesinde yaşayan Eskimolar’a dondurma veya buz hatta buzdolabı, ne de Türkiye’de ki tereciye tere satalım…

Yeni yazılarımda buluşmak dileğiyle…

Sağlıcakla kalın

 

Özge McAree
Yönetici ve Yaşam Koçu

twitter.com/OzgeMcAree_1
www.ozgemcaree.com
www.sixstarsolutions.com.tr